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Si vos commerciaux s’essoufflent, ne tiennent pas leurs objectifs de prise de rendez-vous, ou rechignent à passer des appels téléphoniques, c’est probablement le signe que vous avez un problème de sourcing ou de compétences.

Dans cet article, nous partons du principe que vos équipes sont capables… mais qu’elles n’y arrivent pas. Si vous avez au contraire l’impression qu’il s’agit d’un problème de compétences, nous vous invitons à découvrir notre formation pour obtenir entre 15 et 40% de RDV sur tous les appels aboutis sur cible.

La phase de sourcing est souvent négligée, alors que c’est un élément déterminent dans la performance d’une campagne de prospection. Si vous pensez qu’il suffit d’extraire une liste de 2000 entreprises et du numéro du standard pour prospecter, vous vous trompez. Evidemment c’est possible, mais souvent inefficient. Votre stratégie se résume à chercher une aiguille dans une botte de foin !

Sauf si votre structure d’entreprise est ainsi faite, avec des salariés dont l’unique but est de fixer des rendez-vous pour d’autres commerciaux, la prospection ne doit pas être l’activité principale de votre commercial. Vous voulez au contraire qu’il passe le plus clair de son temps en rendez-vous avec des clients.

Comment faire pour être efficient dans sa prospection téléphonique ?

Il n’y a rien de pire qu’avoir une base de prospection non ciblée, hétérogène, et composée uniquement avec des lignes de standards. Si le cas, le quotidien de vos commerciaux consiste à parler à des accueils ou des secrétaires, à être transféré, et à tomber sur des répondeurs automatiques.

Pour chaque appel passé, c’est au minimum 1 min voir 2 minutes de perdu… et pourtant la quasi-totalité des appels arriveront sur un répondeur qui n’est jamais consulté. Vous pouvez en être sûr, votre commercial va effectivement s’épuiser à la tâche.

Une prospection téléphonique efficiente se base sur deux critères :

• Un reach suffisamment important (% d’appels où la personne ciblée est au bout du fil)

• Une méthode réplicable qui génère un taux significatif de prise de RDV

Chez Hey-Co, nous portons la conviction que le canal téléphonique est unique. C’est en effet le seul qui permet à un instant T d’être face à un prospect, dans une interaction humaine, avec cette capacité de faire la différence et d’avoir un impact direct et tangible pour votre société : obtenir un créneau dans son emploi du temps.

Dès lors que votre commercial verra qu’il arrive à avoir plus souvent les bonnes personnes au téléphone, et qu’il prend des RDV de manière fréquente, il rechignera beaucoup moins à passer des appels ! Tout est finalement une question de confiance à la fois en sa capacité à réussir, mais aussi dans la méthode qui est mise en place. Si le doute dans l’un ou dans l’autre s’installe, la motivation s’érode.

Que vous soyez un dirigeant, un dirigeant marketing ou commercial, il est de votre responsabilité de fournir à vos commerciaux les moyens de réussir. La première étape est de montrer à votre commercial que votre vision est alignée avec ses intérêts. La seconde est de faire un travail sur la typologie précise des entreprises qui vous intéresse et sur lesquelles votre commercial doit se focaliser (votre notre article : comment construire votre ideal customer profile). La troisième est de mettre en place un fonctionnement qui permet au commercial d’obtenir ce dont il a besoin pour bien faire son travail.

Le sourcing : un investissement nécessaire :

Dans cet article, nous nous intéressons à la troisième étape : fournir au commercial un fichier de prospects pré-qualifiés et avec des informations enrichies.

Ces deux éléments sont essentiels : la pré-qualification et l’enrichissement.

Pourquoi et comment préqualifier en amont :

Si votre fichier est très hétérogène, il vous est impossible de savoir si la société visée ou la personne au téléphone est pertinente pour votre business. La situation des entreprises qui composent votre fichier peut varier énormément. Cela a deux impacts principaux :

• Votre commercial ne pourra pas avoir un discours et une situation optimale car il ne connait pas la situation de chaque société qui compose son fichier. Comme il sait que beaucoup d’entreprises ne sont pas dans sa cible, il ne fera pas l’effort de se renseigner à chaque fois car cela demanderait trop de temps pour un résultat plus qu’incertain.

• Votre commercial va probablement commencer par essayer de qualifier le prospect au téléphone, et ne proposera un RDV que si cela lui semble pertinent. L’objectif de l’appel n’est pas clair, et le prospect aura 1000 occasions de refuser le RDV ou de trouver un échappatoire tel que le bien connu « envoyez moi un email » ou « je vais rentrer en RDV je dois vous quitter ».

Grâce au travail que vous aurez mené sur votre ICP (ou vos ICP si vous en avez plusieurs) vous pourrez lister uniquement des entreprises qui vous intéresse vraiment. Dès lors, il n’est plus question de louper la moindre occasion car chacune de ces sociétés est un client potentiel à forte valeur ajouté. Cette information en tête, il n’est plus nécessaire de qualifier le prospect, mais l’unique objectif est de fixer un RDV téléphonique ou physique. Le discours est beaucoup plus direct et la conversation beaucoup plus fermée. Il en résultera un taux de prise de RDV bien meilleur.

Pourquoi est comment enrichir sa base :

Il existe sur internet de nombreuses bases de prospection telles queNomination,Doc Marketing ou encoreKompass. Chez Hey-Co nous sommes clients de Nomination que nous recommandons. Néanmoins, ce n’est pas utile pour tous les usages. Nomination est très utile pour obtenir les organigrammes des entreprises de plus 100 salariés, et uniquement pour les postes de direction et membres du COMEX. Les échelons hiérarchiques en dessous de directeur ne sont pas référencés. Sont toujours disponibles les emails nominatifs, et parfois des lignes directes, mais assez rarement.

Ces bases sont utiles dans votre phase de sourcing, uniquement si vous prospectez des postes de directeurs membres du COMEX, mais pas spécialement dans une logique d’enrichissement poussée de vos bases.

Pour cela, nous vous recommandons deux outils qui s’utilisent sur Linkedin. On parle ici d’outils complémentaires aux abonnements Linkedin tel que l’accès à Sales Navigator (75€ / mois). Il s’agit d’extensions chrome qui vous permettent, une fois sur le profil de votre prospect, de croiser des bases de données et de récupérer parfois des informations spécifiques les concernant : emails et surtout numéro de téléphone direct ou portable.

Nous vous recommandons spécifiquement d’utiliserLusha etKaspr. Leur version gratuite vous permettra de tester le service mais de manière très limitée (10 crédits par mois). Passer en version payante est donc nécessaire. Le prix par contact n’est pas très cher, mais vous devrez souscrire à un plan mensuel ou annuel.

Dès lors que vous avez un numéro de téléphone portable, et à minima une ligne directe, vos commerciaux ne perdront plus de temps avec les standardistes et à écouter des musiques d’ascenseur toute la journée. En particulier avec un téléphone portable, vous pouvez être sûr que votre prospect décrochera un jour, il s’agit juste de persévérer et de tester différents horaires.

Attention néanmoins, prospecter sur un numéro de téléphone portable requière plus de finesse car cela peut être jugé beaucoup plus intrusif. Vu les efforts déployés pour cibler la bonne entreprise, le bon contact, et obtenir son téléphone portable, vous n’avez pas envie de tout rater à cause d’un manque de technique ou de préparation. Vous n’aurez pas forcément d’autre tentative de faire une bonne impression et d’obtenir votre RDV. Si vous avez besoin d’un accompagnement sur ce point, ne vous invitons à découvrirnotre formation sur la prospection téléphonique pour obtenir entre 15 et 40% de prise de RDV sur les appels aboutis sur cible.